あいさつ
ということで、先日賃貸営業のポイントについて解説させていただいたんですが、すごく重要な質問をいただきました。
こゆうちゃん さん
棚田先生、いつもありがとうございます。とても分かりやすく勉強になりました。お客様が検討しますと持ち帰ろうとした時は、どんな風に切り返したらその日に決めてもらえるのか‥その技も知りたいです！
ご教示いだだけると嬉しいです😊✨
はい、これ過去動画のこの部分なんですが、ちょっと復習しましょう。
これ営業マンの永遠のテーマと言っても過言ではありません。
お客様が検討しますっていって帰ろうとしたらどうしたらいいのか、これすごく重要です。
検討してくださいっていって帰すと9割は他決します。つまり他社で決まってしまいます。
まずその理由から説明します。
例えばあなたが３物件案内したとします。
どれも駅近くていい物件です。
もともとお客さんは駅徒歩５分圏内限定で探してください、といってお店に来たので、紹介した物件自体は間違いではありません。
ただ、お客さんは即決せずに検討しますと言っているとします。
動画で話した通り、お客さんから何が気に入らないか言ってもらえればいいのですが、
言ってもらえない時は、こちらから予想して言ってあげることが作戦の１つです。
例えばこんな感じです。
「ちなみに、駅近くってどうしても日当たりがそんなに確保できないんですけど、徒歩８分のところに
こんな感じで日当たりいい物件あるんですけど見に行ってみませんか」
こんな感じです。
直球で何が気に入りませんか？って聞くと相手は答えずらいです。
かといって
「日当たり悪かったのがいまいちって感じですかね」
みたいな感じで、単に懸念している点を指摘するだけだと、たとえそれが合っていても気まずくなって結局その日は帰ってしまう可能性が高いです。
そこで、さりげなく察してあげたうえで、それを打開する物件の図面をすぐに出してあげる、ここまでするとお客さんは踏みとどまってくれます。
もちろんこちらの予想が外れることもありますが、
大切なことは、すぐに代替物件を提案してあげるということです。
案内されたお客さんの心理としては、案内までしてもらって決めないなんて申し訳ない、という心理があります。
だから、案内された物件が全部気に入らなかったと、営業マンに言いにくいんです。
検討しますと言ってその場から脱出して、別の不動産屋に行ってこう言うんです。
「駅徒歩10分まで離れてもいいんで、日当たりがいい物件ありますか？」
このお客さん、来店した時は「駅徒歩５分圏内限定」という条件だったのが、
3物件案内したことによって自分の真に求める物件の条件が変わったんです。
これ、他業者にもっていかれたらすごくもったいないですよね。
だから、検討しますって言われたら、帰ってしまう前に必ず代わりになる物件を具体的に提案するんです。
これがすごく重要。
具体的に物件を出してあげることでお客さんは、
「この営業マンの人、すぐに機転を利かせて違う物件を提案してくれるということは、
案内してもらった３物件で決めなくても、悪い気しないんだ。よかった、じゃあこの人に全部話そうかな」
こんな感じになっていくんです。
ちなみに、このときにお客さんが懸念しているにもかかわらず、案内した３物件をごり押しして申し込み取ろうとする営業マンです。
これ最悪です。
このごり押しは仮に申し込み取れたとしても、後日必ずキャンセルになります。
成約には結びつきません。
大切なことは、懸念している点の見極めと代替物件の提案です。
でもそんなにすぐに代替物件なんて探せないでしょって思いますよね。
ここが営業力なんです。
私、物件の下見が大切だって話しましたよね。
私の場合、当時高田馬場で働いていましたが、高田馬場駅周辺、早稲田駅周辺の空室物件については、
全部下見して頭に入っていました。
もっというと、西武新宿線で３０分圏内の物件についても、ほとんど下見しました。
もちろん案内で見た物件もありますが、かなりの契約取っていましたので、その分見ていない物件はないと言えるほど、
物件を熟知していましたので、Aマンションがダメだったお客さんにはBマンションが刺さるみたいなことがすぐにわかるくらいになっていたんです。
ちなみに、私が新人だったころは早く先輩を抜きたかったので、
朝早く出社してとにかく物件を下見に行きまくっていました。
この経験が、検討します、というお客さんを引き留められるスキルにつながるんです。
二流の営業マンだと、いちいちレインズ叩いて調べなければわからないことが、私の場合、案内から戻ってくる途中でもう次の物件が頭に浮かんだ状態で話を組み立て始めています。
基本的にお客さんの前でレインズやスーモやホームズで検索して物件探す営業マンいますが、私としてはあれはあり得ません。
よほど遠い地域の物件を探すのならあるかもしれませんが、基本的に自店駅３０分圏内は全部頭に入っていました。
もっというと、物件だけじゃなくその大家さんの特徴も頭に入っていました。
物件を見に行ったときに大家さんにあったり、見に行った感想を大家さんに電話で伝えるなどすると、
大家さんがどんどん心を開いてくれるようになります。
家賃が下がりそうな大家さん、審査が厳しい大家さん、学生さんなら礼金下げてくれる大家さん、大家さんにも特徴があるので、
それに合ったお客さんを紹介することで条件が良くなったりします。
おまけ
ということで、契約が伸び悩んでいる営業マンの方にズバリアドバイスをします。
・物件を見よ
・大家さんと話せ
この２つが超基本です。
これができていなければ、契約がとれなくて当然です。
早朝など多少無理してでも、最初のうちはこの２つをやった方がいいです。
物件を見れば見るほど、営業が上手になっていきます。
ロープレやるよりもよほど効果があります。
ちなみに私が管理職やっていた時は、営業マンに自分が見たことない物件は紹介させないようにしていました。
「自分が見たことない物件をお客さんに紹介する気か」
という意識を新人の時に叩き込んでいました。
